Întrebările cheie la care să răspundeți înainte de a vă extinde pe noi piețe

Criza Covid-19 a provocat o schimbare dramatică a obiceiurilor consumatorilor și a practicilor comerciale., fapt care a deschis companiilor ocazii cu totul rare de a se extinde pe noi piețe.

„Monitorizarea financiară este chiar mai importantă astăzi, din cauza virusului. O companie pe care o credeai în regulă ieri poate deveni o problemă peste noapte (gândiți-vă la companiile aeriene sau la restaurante) ”, explică Nicolas Marchenoir, șeful departamentului Subscriere comercială, la Euler Hermes France.

Iată câteva considerații cheie, care să vă ajute să vă evaluați șansele.

Dacă vă gândiți să vă extindeți pe o piață nouă, primul pas este să aflați nu doar unde anume doriți să mergeți, ci și de ce anume aveți nevoie ca să ajungeți acolo. Este posibil să aveți deja parteneri  pe piața respectivă, sau ca  locația să fie amplasată strategic din punct de vedere al producției sau al distribuției sau al accesului la punctele de  desfacere cu amănuntul.

Dar nu vă opriți aici. Va trebui, de asemenea, să culegeți informații despre reglementările, practicile de angajare și procedurile de colectare a datoriilor, aplicabile pe piața respectivă, pentru a vedea dacă locația în cauză este într-adevăr potrivită pentru compania dvs. Unele dintre aceste informații sunt disponibile în rapoartele noastre de țară actualizate, iar instrumentul nostru Trade Match vă poate ajuta să identificați cele mai mari oportunități de export și cele mai mari riscuri.

Apoi, evaluați cu atenție starea financiară a companiei dvs. , pentru a vedea dacă extinderea este cu adevărat o operațiune pe care vi-o puteți permite și cum anume se armonizează ea cu obiectivele companiei dvs. Această analiză este mai importantă decât oricând în vremurile tulburi și incerte de astăzi, deoarece este adesea dificil de trasat cea mai bună cale de urmat. S-ar putea să fie nevoie să recurgeți  la o abordare în timp real mai dinamică decât de obicei, precum și la o gamă mai largă de indicatori de performanță financiari, pentru a ține pasul cu ritmul schimbării și pentru a elabora o analiză exactă a performanței financiare.

Atunci când doriți să vă extindeți, indicatorii de performanță depășesc analiza clasică a bilanțului, pentru a vă ajuta să identificați cele mai bune oportunități și cei mai buni parteneri de afaceri și clienți. „O analiză completă a performanței financiare a unei IMM necesită acum o analiză transversală mai dinamică, care depășește simpla fotografiere a bilanțului”, este de părere Philippe Vammale, Manager Subscriere Riscuri, Euler Hermes France.

Indicatorii cruciali care ar trebui monitorizați includ:

• Fluxul de numerar operațional: suma de bani care intră și iese din compania dvs.
• EBITDA (câștiguri înainte de dobânzi, impozite, depreciere și amortizare): este o măsură a profitabilității companiei dvs.
• Raportul datorie-EBITDA comparativ cu media din industrie: suma veniturilor pe care trebuie să le genereze afacerea dvs., pentru a achita datoria. Acesta este un bun indicator al gradului de solvabilitate a finanțelor dvs., în comparație cu omologii dvs.
• Necesarul de fond de rulment, suma de bani de care aveți nevoie pentru funcționarea companiei. Cu cât NFR este mai mic, cu atât aveți la dispoziție un capital mai discreționar de utilizat pentru operațiuni precum extinderea, odată ce v-ați plătit facturile.

Pentru a afla mai multe despre acești indicatori, consultați articolul nostru despre cei cinci indicatori cheie de performanță financiară, pe care ar trebui să îi aplicați la monitorizarea performanței companiei dvs.

Este tentant să profitați rapid de noile oportunități de piață pe care le oferă refacerea economică. Dar mai întâi calculați atent impactul pe care îl va avea o extindere asupra sănătății financiare a companiei dvs.

Puneți-vă aceste întrebări financiare de bază, înainte de a lua în considerare o extindere:

• Această extindere  îmi va mări vânzările și profiturile?
• Cât mă va costa extinderea și pot să mi-o permit?
• De ce finanțe, personal și capacități de producție am nevoie?
• Câtă datorie poate prelua bilanțul meu?
• Cum justific aceasta partenerilor și investitorilor mei?

Rețineți că trebuie să cheltuiești bani, ca să câștigi bani, astfel încât, chiar dacă ciclul dvs. de conversie a numerarului rămâne constant, cheltuielile dvs. vor crește odată cu extinderea și acest lucru va pune presiune suplimentară pe fondul dvs. de rulment. În plus, orice creștere a îndatorării dvs., pe care vi-o asumați ca urmare a unui client sau partener nou sau a unei noi oportunități de piață ar trebui privită în contextul fluxului de numerar actual și viitor al companiei dvs.

O achiziție este un alt mod de extindere și vă poate oferi o cale rapidă către o scară crescătoare, într-un moment în care prognozorii se așteaptă la o explozie de activitate, pe măsură ce economiile își revin. Dar ceea ce contează este dacă achiziția are sau nu sens din punct de vedere strategic și financiar pentru compania dvs..

Luați în considerare următoarele aspecte operaționale, înainte de a vă lansa într-o operațiune de achiziție:

• Ce obiectiv strategic va atinge această extindere?
• Care sunt beneficiile pentru compania mea - cotă de piață crescută? Sinergii de economisire a costurilor? Ce fel?
• Cât de greu va fi să integrezi compania achiziționată? Integrarea s-ar putea să dureze mai mult decât credeți!

Rețineți că preluarea unei companii implică de obicei mai mult timp și efort decât vă imaginați și că, la rândul ei, compania achiziționată va absorbi mai mult din capitalul dvs. de lucru.

Asumarea unui risc presupune prudență și anticiparea scenariilor celor mai pesimiste, astfel încât să puteți fi pregătiți în caz că lucrurile nu merg conform planului.

Profesioniștii în domeniul riscurilor vă pot ajuta să găsiți răspunsurile la aceste întrebări legate de dorința dvs. de a vă extinde și de a alege momentul potrivit pentru aceasta. Cu asigurarea de credit comercial de la Euler Hermes veți avea acces la informații despre riscuri și protecție predictivă, care vă vor ajuta să luați decizii mai bine informate și să faceți față provocărilor comerciale.

Pentru mai multe sfaturi și informații cu privire la monitorizarea financiară a afacerii, descărcați cartea noastră electronică: Aprofundați-vă cunoștințele de analiză a performanței financiare.