Déterminer la solvabilité d'un client

Le crédit commercial, ou accord selon lequel votre client peut acheter des biens ou des services auprès de vous et les payer à une date ultérieure, est un processus normal dans les transactions interentreprises. C'est un outil efficace pour encourager les ventes et stimuler la croissance de l'entreprise.

Cependant, chaque fois que vous facturez des clients à une date ultérieure après avoir fourni des biens ou des services, vous exposez votre entreprise au risque de retard de paiement ou de défaillance. Cela peut perturber votre trésorerie, qui est l'élément vital de votre entreprise.

Déterminer la solvabilité des clients avant de leur accorder un crédit est un moyen efficace de réduire votre risque financier. Poursuivez votre lecture pour découvrir les meilleures pratiques et les ressources importantes qui vous aideront à comprendre comment évaluer la solvabilité des clients.

Qu'est-ce que la solvabilité et comment la déterminer ?

La solvabilité est la mesure de la capacité et de la probabilité d'une personne ou d'une entreprise à rembourser une dette. En d'autres termes, elle représente le niveau de risque d'un client en tant qu'emprunteur. Il est important de déterminer la solvabilité d'un client avant de lui accorder un crédit commercial.

Pour déterminer la solvabilité d'un client, vous devez examiner sa réputation en matière de paiement à temps et sa capacité à continuer à le faire. Vous devez également comprendre les perspectives commerciales de l'entreprise et les tendances de son secteur d'activité qui pourraient affecter sa capacité à vous payer.

Quels sont les facteurs de solvabilité des clients ?

La plupart des entreprises examinent cinq facteurs essentiels pour évaluer la solvabilité d'une entreprise : le caractère, la capacité, le capital, les garanties et les conditions. Connus sous le nom de "cinq C" du crédit, ces facteurs permettent de connaître les antécédents financiers et la responsabilité d'une entreprise, ce qui vous aide à déterminer s'il est sûr ou risqué de lui accorder un crédit commercial. Voici une analyse plus approfondie de ces facteurs et de ce qu'ils peuvent indiquer au sujet d'un emprunteur.

Évaluer le caractère

L'un des facteurs les plus influents dans l'évaluation de la solvabilité est le caractère, c'est-à-dire le degré de fiabilité et de confiance d'un client en matière d'argent. Ce facteur peut être évalué en examinant les antécédents de l'entreprise en matière de crédit et sa cote de crédit.

Une cote de crédit élevée et un dossier de crédit vierge sont souvent le signe d'une bonne moralité, ce qui signifie que l'on peut généralement faire confiance à un client pour accorder la priorité au remboursement convenu de sa dette. Des mesures qualitatives - comme la réputation de l'entreprise, ses interactions et sa relation avec le prêteur (vous) - peuvent également être prises en compte.

Vérifier le capital

Le capital d'un client comprend son investissement personnel dans son entreprise, ainsi que les bénéfices de l'entreprise et d'autres actifs. Il influence la solvabilité, car les personnes qui ont investi leur propre argent dans leur entreprise sont engagées et probablement plus motivées pour éviter les défauts de paiement. En outre, un montant élevé d'actifs et de bénéfices peut servir de moyen supplémentaire pour régler les dettes, si nécessaire.

Lorsque vous examinez le capital d'un client avant de décider de lui accorder un crédit commercial, étudiez les états financiers de la société et les investissements des propriétaires dans leur entreprise. S'ils ont connu une croissance stable de leur capital et s'ils sont engagés dans l'entreprise, le client présente généralement un risque plus faible.

Inspecter la capacité

La capacité d'un client est son aptitude à rembourser ses dettes existantes - et à en contracter de nouvelles. Pour analyser sa capacité, il faut tenir compte des dettes et des revenus actuels de l'entreprise, de l'historique des paiements, de l'historique et de la stabilité des flux de trésorerie, ainsi que de la capacité du propriétaire à payer si l'entreprise rencontre des difficultés. Deux indicateurs peuvent également vous donner une idée de la capacité d'un client à rembourser un crédit : le ratio de couverture du service de la dette (DSCR) et le ratio dette/revenu (DTI).

Le RCCD est le résultat net d'exploitation d'une entreprise divisé par ses dettes, y compris le principal et les intérêts, et il mesure la situation financière globale de l'entreprise et sa capacité à rembourser ses dettes. Le DTI est le total des dettes mensuelles du propriétaire de l'entreprise divisé par son revenu mensuel total, ce qui montre ce qu'il peut se permettre de payer.

Dans l'idéal, il est préférable que le ratio DSCR soit égal ou supérieur à 1,25 et que le ratio DTI soit inférieur ou égal à 36 %. Ces mesures vous permettent de vous assurer que le client gagne suffisamment pour couvrir confortablement ses dettes existantes et le remboursement de tout crédit commercial que vous lui accordez.

Examiner les garanties

La garantie est le(s) bien(s) qu'un client offre pour garantir une ligne de crédit. S'il ne parvient pas à rembourser l'argent emprunté, la garantie peut être utilisée pour régler la dette. Les entreprises peuvent utiliser des actifs tels que des équipements, des stocks, des biens immobiliers ou des comptes clients pour garantir le crédit. Le propriétaire peut également offrir des actifs personnels, comme sa maison, en garantie d'une ligne de crédit professionnelle.

Si vous souhaitez accorder un crédit à un client qui pourrait être un emprunteur à risque, une garantie peut contribuer à renforcer la sécurité et l'assurance de l'accord - assurez-vous simplement qu'il dispose d'une garantie suffisante pour couvrir son crédit commercial.

Examiner les conditions

Les conditions sont plus difficiles à évaluer. Elles font référence aux conditions spécifiques que vous avez fixées pour le crédit commercial, telles que le taux d'intérêt, ainsi qu'aux facteurs externes susceptibles d'influencer la capacité d'une entreprise à le rembourser. Ces conditions comprennent généralement l'état général de l'économie, les tendances sectorielles, ainsi que les tendances et les réglementations en vigueur dans le secteur du client. Les entreprises situées dans des secteurs et des régions stables et prospères sont généralement confrontées à une volatilité économique moindre qui pourrait entraver leur capacité à rembourser le crédit.

Comment vérifier la solvabilité d'un nouveau client ?

Pour protéger votre entreprise contre les retards de paiement ou le non-paiement des factures, il est important d'utiliser les bons outils pour vérifier minutieusement la solvabilité des clients avant de leur accorder un crédit commercial. Voici cinq façons de déterminer la solvabilité de clients potentiels.

1. Évaluer la santé financière d'une entreprise à l'aide du Big Data

L'analyse du big data, c'est-à-dire de la grande quantité de données dans toute entreprise, aide les entreprises à améliorer l'efficacité de leur service de crédit. L'utilisation d'outils tels que l'apprentissage automatique, la programmation et l'analyse statistique pour examiner ces données permet de réduire considérablement le temps nécessaire à l'identification de modèles permettant de prédire la santé financière future d'une entreprise. Par exemple, Allianz Trade Online permet à nos clients d'évaluer rapidement les performances financières de leurs clients actuels et potentiels afin de se protéger contre les risques.

2. Examiner la cote de crédit d'une entreprise en procédant à une vérification de sa solvabilité

Un autre moyen utile de déterminer la solvabilité d'un client est de demander son rapport de solvabilité. Un rapport de solvabilité illustre la capacité d'une entreprise à rembourser ses dettes en fonction de sa situation financière et de ses comportements antérieurs et actuels. Le rapport contient des informations de base sur l'entreprise, des données financières telles que les ventes annuelles, l'historique des comptes et des paiements, des documents publics tels que les jugements et les recouvrements, ainsi qu'une cote de crédit.

La cote de crédit de l'entreprise est une mesure de la stabilité financière de l'entreprise et peut vous aider à prédire la probabilité qu'elle paie à temps. En règle générale, le score se situe entre 1 et 100, un score de 75 ou plus étant considéré comme excellent. Vous pouvez acheter un rapport de solvabilité d'entreprise auprès des agences d'évaluation du crédit aux entreprises, notamment Dun & Bradstreet, Equifax Business et Experian Business.

Il est important de se rappeler que les rapports de solvabilité sont basés sur des informations communiquées et mises à disposition par le fournisseur à un moment donné, ce qui n'est pas nécessairement évident pour l'utilisateur. Les utilisateurs de rapports de solvabilité doivent comprendre que les informations peuvent dater de plus d'un an et ne pas refléter l'évolution en temps réel de la solvabilité de l'entreprise. Il peut s'avérer nécessaire de combiner les rapports de solvabilité avec d'autres tactiques d'évaluation de la solvabilité, telles que l'analyse des données de risque fournie avec une police d'assurance-crédit.

3. Demander des références

Dans le cadre du processus d'évaluation de la solvabilité, les entreprises demandent souvent des références commerciales avant d'accorder un crédit à un client. Ces références peuvent être la banque du client, ainsi que les entreprises ou les fournisseurs qui accordent déjà un crédit à ce client.

Voici quelques bonnes questions à poser à ces références

• Depuis combien de temps l'entreprise ou le fournisseur accorde-t-il un crédit au client ?
• Quel est le montant du crédit accordé au client ?
• Combien de fois le compte a-t-il été en retard ?

Il est important d'être conscient des biais de sélection potentiels lors de l'examen des références bancaires et commerciales. Lorsque l'on demande à un prospect ses références auprès d'autres fournisseurs, par exemple, il est plus probable qu'il fournisse des informations sur les entreprises qu'il paie à temps et qu'il omette les entreprises qu'il ne paie pas. La collecte de ces informations peut également prendre beaucoup de temps en raison de l'attente des réponses.

4. Vérifier la situation financière des entreprises

Les entreprises qui souhaitent faire des affaires avec vous ne doivent pas hésiter à vous fournir les informations financières qui vous aideront à déterminer leur capacité à payer vos biens ou vos services. Pour évaluer la santé financière de l'entreprise, vous devez demander et examiner ses états financiers certifiés afin de connaître ses résultats financiers.

Vous devez également demander et examiner le tableau des flux de trésorerie de l'entreprise, qui indique les résultats d'exploitation actuels de l'entreprise.

5. Étudier le risque commercial régional

Lors de l'évaluation de la solvabilité d'un client, il est important d'examiner les risques liés à sa région géographique. Les risques de crédit spécifiques à un pays sont influencés par les fluctuations des taux de change, l'instabilité économique ou politique, l'éventualité de sanctions commerciales ou d'embargos, ou d'autres problèmes.

Tous ces facteurs peuvent avoir un impact négatif sur la trésorerie d'un client potentiel et faire du crédit commercial un risque. Allianz Trade peut vous aider. Nous disposons d'une  bibliothèque d'études sur les risques sectoriels et nationaux qui peut vous aider à prendre des décisions éclairées en matière d'octroi de crédit. En outre, nous pouvons utiliser notre modèle d'évaluation du risque de crédit pour vous aider à prévoir les risques de crédit et les défaillances potentielles des clients.

Comment évaluer la solvabilité d'une entreprise avec des données limitées ?

Imaginez que vous ayez un client potentiel qui souhaite obtenir un crédit commercial, mais que les agences d'évaluation du crédit ne disposent que de peu ou pas d'informations précises à son sujet. Cela ne signifie pas nécessairement que l'entreprise n'est pas solvable, mais simplement que les bureaux n'ont pas reçu beaucoup d'informations à son sujet. Alors, comment évaluer la solvabilité d'une entreprise dont le profil de crédit est inexistant ou limité ? Vous utilisez des références commerciales.

Les références commerciales proviennent de professionnels tels que des institutions financières, des vendeurs ou des fournisseurs avec lesquels le client potentiel entretient une relation établie. Ces entités peuvent vous fournir des informations sur leurs expériences financières avec cette entreprise et vous donner un aperçu de leurs habitudes de paiement et de leurs comportements financiers.

Voici quelques questions que vous devriez poser aux références commerciales lorsque vous vérifiez la solvabilité d'une entreprise :

• À quand remonte le dernier retard de paiement ? S'agit-il d'une situation fréquente ?
• Quel est le montant de crédit le plus élevé auquel le client a eu recours ?
• Quel est le montant de la dette actuelle du client ? Y a-t-il des retards de paiement ?
• Quelles sont les conditions de votre offre de crédit au client (telles que la garantie et les intérêts) ?

Quelle est votre impression générale à son égard ? Lui accorderiez-vous à nouveau un crédit ou envisageriez-vous d'augmenter sa limite de crédit ?

Réduire le risque de non-paiement grâce à l'assurance-crédit

Lorsque vous assurez vos comptes clients avec l'assurance-crédit d'Allianz Trade, vous pouvez compter sur le fait d'être payé, même si l'un de vos clients fait face à l'insolvabilité ou est incapable de payer. En outre, l'assurance-crédit d'Allianz Trade s'accompagne de l'assistance nécessaire pour prendre des décisions fondées sur des données concernant l'octroi de crédits à de nouveaux clients ou l'augmentation des crédits accordés aux clients existants.

FAQ sur la solvabilité

Vous trouverez ci-dessous une série de questions courantes concernant l'évaluation de la solvabilité d'un client ou d'une entreprise.  

Quelle est la meilleure mesure de la solvabilité d'un client ?

Pour évaluer au mieux la solvabilité d'une entreprise, vous devez analyser son caractère, sa capacité, son capital, ses garanties et ses conditions - également appelés les cinq C du crédit - afin de mieux comprendre son niveau de risque en tant qu'emprunteur.

Quels sont les facteurs qui déterminent la solvabilité d'une entreprise ?

Au sens large, les deux principaux facteurs qui influencent le risque de crédit (ou la solvabilité) d'une entreprise sont sa situation financière actuelle et ses antécédents financiers. La situation financière actuelle vous aide à comprendre les obligations actuelles de l'entreprise et sa capacité à rembourser de manière fiable une dette supplémentaire si vous lui accordez un crédit commercial. Comprendre les antécédents financiers de l'entreprise - y compris les faillites, les recouvrements, les retards de paiement et l'utilisation du crédit - vous donnera une idée de sa responsabilité et de ses habitudes financières.