Commerce mondial : utiliser les Incoterms pour sécuriser les transactions internationales

19/08/2025

Les vents contraires dans le commerce mondial

Dans le récent Allianz Trade Global Survey, 60 % des 4 500 entreprises impliquées dans l'étude s'attendent à un impact négatif de la guerre commerciale et 45 % prévoient une baisse du chiffre d'affaires à l'exportation. L'imprévisibilité des politiques tarifaires américaines a atténué les attentes de croissance, entraîné des retards de paiement et accru le risque de crédit, jetant une ombre d'incertitude sur les conditions du commerce mondial. Face à cela, les entreprises mettent en œuvre diverses stratégies pour renforcer leur activité et réduire les risques inutiles, allant du stockage de marchandises à l'augmentation des prix, en passant par le partage des risques avec les clients et les fournisseurs.

Lorsque les entreprises exportatrices sont confrontées à des vents contraires comme ceux-ci, les complications deviennent une source de préoccupation encore plus importante. Un désaccord ou un revers qui serait gérable dans des circonstances "normales" pourrait être vraiment préjudiciable au chiffre d'affaires, et l'augmentation des tarifs accroît le potentiel de litiges. Dans l'ensemble, tant les acheteurs que les vendeurs souhaitent éviter les coûts et les pertes imprévus, et négocier les termes des transactions de manière plus stratégique en tenant compte de facteurs tels que la distance, les ports et la valeur des marchandises. C'est là que l'utilisation judicieuse des Incoterms entre en jeu.

Un ensemble de règles standard pour chaque transaction

Tout d'abord, une définition : les Incoterms (ou International Commercial Terms), sont une série de termes prédéfinis pour les transactions internationales. Établis par la Chambre de commerce internationale (CCI), applicables partout dans le monde et largement utilisés par les exportateurs dans tous les secteurs, les Incoterms permettent aux entreprises de déterminer quelle partie sera responsable des coûts et des risques associés à une exportation. Ils couvrent tous les mêmes événements et étapes, y compris l'expédition, le transport terrestre et aérien, le dédouanement et l'assurance (en tenant compte de la valeur des marchandises, de la distance et des modes de transport) depuis le moment où les marchandises quittent l'usine du vendeur jusqu'à ce que l'acheteur les ait reçues et payées. En bref, les Incoterms définissent si l'acheteur ou le vendeur est responsable des marchandises et des responsabilités à chaque étape du processus d'expédition.

Il existe 11 types d'Incoterms, généralement sur une "échelle mobile" de responsabilité entre l'acheteur et le vendeur concernant le transport et la livraison des marchandises depuis le lieu du vendeur jusqu'à celui de l'acheteur .

EXW- Ex Work
FCA- Free Carrier
FAS- Free Alongside Ship
FOB- Free on Board
CFR- Cost and Freight
CIF- Cost Insurance and Freight
CPT- Carriage Paid to
CIP- Carriage and Insurance Paid To
DPU- Delivered at Place Unloaded
DAP- Delivered at Place
DDP- Delivered Duty Paid

Dans 10 des 11 Incoterms, le paiement des droits d'importation incombe à l'acheteur (le seul cas où ce n'est pas le cas est le "Delivery Duty Paid", ou DDP). Les Incoterms sont mis à jour tous les dix ans environ pour tenir compte des évolutions des modèles commerciaux et des risques émergents ; la dernière édition a été publiée en 2020 pour prendre en compte les défis géopolitiques, clarifier les obligations liées aux exigences de sécurité et redéfinir le "lieu de livraison".

Bien qu'ils puissent sembler assez techniques, les Incoterms offrent à chaque transaction commerciale un cadre reconnu et sont conçus pour éliminer toute ambiguïté ou possibilité de (mauvaise) interprétation. De plus, parce qu'ils définissent le moment où les marchandises et les risques sont transférés du vendeur à l'acheteur, les Incoterms peuvent être utilisés pour maximiser le fonds de roulement et améliorer la gestion des stocks. Cela est particulièrement utile dans les industries à faibles marges, ou lorsque les entreprises ont besoin d'augmenter leur fonds de roulement et de sécuriser leur flux de trésorerie (par exemple, avant un investissement ou lorsque les coûts pourraient augmenter).

Qu'est-ce que cela signifie en pratique ? Supposons que vous soyez un producteur de composants électriques spécialisés utilisés dans les appareils électroménagers. Vos usines sont situées au Japon, et l'un de vos plus gros clients se trouve en Allemagne. Les termes les plus pratiques pour vous pourraient être Ex Works, où votre client viendrait récupérer les composants électriques sur vos sites et votre responsabilité prendrait fin dès qu'ils quittent vos locaux. Cependant, votre client pourrait ne pas vouloir assumer tous les coûts de transport des marchandises (ce qui inclut l'assurance et les droits de douane) – il pourrait préférer Delivered at Place ou Delivery Duty Paid. Vous pourriez négocier et trouver un compromis – les Incoterms les plus largement utilisés dans le commerce B2B sont Free On Board et Cost, Insurance & Freight.

Utiliser les Incoterms aujourd'hui

En plus de l’augmentation des coûts et de la diversification des clients et les fournisseurs, le Global Survey a révélé une tendance inattendue. Alors que les entreprises essaient généralement de transférer les coûts aux fournisseurs, les préférences des acheteurs en matière d'Incoterms se déplacent vers "Delivery Duty Paid". Cela signifie que le vendeur est responsable de la gestion de toute la logistique et des coûts, y compris les douanes, jusqu'au lieu de l'acheteur – de manière surprenante, l'enquête a révélé une volonté parmi les vendeurs d'accepter le DDP. Cela est particulièrement vrai dans le secteur de la vente en gros et au détail (où 28 % des répondants utilisent le plus l'Incoterm DDP), et moins dans les matières premières (12 %). Une explication possible est que les entreprises sont plus habituées à négocier et à partager les coûts dans les transactions B2B. La seule exception à cela est aux États-Unis, où les entreprises continuent de privilégier "Cost, Insurance & Freight".

Nous observons également que les entreprises négocient plus intensément les Incoterms régissant chaque transaction. Tant les exportateurs que les importateurs peuvent s'attendre à ce que cela continue, compte tenu des incertitudes persistantes dans les conditions du commerce mondial et de la tendance à déplacer ou partager les risques. Les détails dans les contrats commerciaux s'avéreront de plus en plus importants alors que les acheteurs et les vendeurs tentent de minimiser les risques tout en protégeant leurs relations et leurs activités.

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Dans ces conditions, il peut être particulièrement avantageux pour les entreprises de disposer de partenaires commerciaux internationaux capables de leur fournir des informations sur les tendances macroéconomiques et les marchés locaux. Notre équipe d'économistes, spécialisés dans les secteurs et les régions, associée à des analystes crédit possédant une connaissance approfondie des conditions commerciales locales et des risques de défaillances, est là pour aider nos clients à naviguer dans ces vents contraires, à gérer efficacement le risque de crédit et à protéger leur entreprise.

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Corporate Research Sector Advisor
Allianz Trade

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Jerome de Cherisey
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