Conseils pour améliorer votre credit management

Rationalisation du credit management

La première vente n'est que le début d'une relation avec le client. La façon dont vous gérez le processus d'approbation de crédit et de paiement aura des répercussions majeures tant sur la croissance potentielle que sur la santé financière de cette relation.

Un credit management trop laxiste peut laisser votre entreprise attendre (et attendre encore) le paiement des factures d'un client. Des études montrent que 25 % des faillites des entreprises sont dues à des retards ou des défauts de paiement de la part des clients.

Toutefois, un credit management trop strict peut paralyser l'évolution d'une relation client saine. Si les clients ne parviennent pas à obtenir le délai de paiement dont ils ont besoin, ils risquent de s'adresser ailleurs.

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Neuf conseils pour améliorer le credit management

Il est essentiel pour l'avenir de votre entreprise de trouver le juste milieu entre ces deux extrêmes. Bien sûr, il n'est pas possible d'éliminer tout risque lié au crédit. Cependant, une approche solide de sa gestion peut rationaliser les approbations de crédit à toutes les étapes de la relation avec le client.

L'assurance-crédit joue un rôle clé dans ce sens. Elle fournit non seulement des informations inégalées sur la santé financière des clients, mais également une garantie de paiement en cas de perte imprévue.

Les entreprises peuvent également prendre elles-mêmes des mesures pour améliorer leur credit management et s'assurer qu'elles ont toujours une bonne maîtrise de leurs risques. Voici neuf façons de le faire :

1. Bien connaître vos clients

En faisant des recherches sur les clients avant de signer des contrats, votre entreprise comprendra les forces et les faiblesses de chacun d'entre eux. Grâce à ces informations, vous pouvez prendre des décisions de crédit plus stratégiques tout au long de la relation avec votre client.

2. Documenter clairement vos conditions

Les litiges et les malentendus concernant les factures peuvent entraîner des retards importants dans la perception des paiements. Vous éviterez bon nombre de ces situations en exposant clairement les conditions de la relation de crédit à chaque client.

3. Exiger des accusés de réception de biens et services

Un autre sujet de conflit potentiel est de savoir si et quand un client reçoit les produits et services achetés. Afin de limiter les questions, créez et exigez les signatures des clients sur les reçus pour toutes les transactions.

4. Facturer rapidement après livraison

L'envoi de facture dès qu'une transaction est terminée lance le processus de paiement plus rapidement, ce qui augmente les chances de paiement dans les délais.

5. Appeler votre client avant ou à la date d'échéance

Un rappel à l’amiable qu'une facture est due ou arrive à échéance est un bon moyen de faire savoir aux clients que vous suivez le paiement et que vous vous attendez à un versement en temps voulu.

6. Mettre en place une procédure de rappel

Un seul rappel de l'échéance d'une facture peut ne pas suffire à inciter les clients à payer. Car « qui ne demande rien n'a rien », le vendeur qui envoie des rappels régulièrement et de manière professionnelle a plus de chances de percevoir le paiement dans les délais prévus.

7. Communiquer vos procédures de paiement au sein de l’entreprise

Tous les membres de l'organisation doivent comprendre, respecter et soutenir la politique et les procédures de paiement de l'entreprise. Des messages contradictoires et une mauvaise communication avec les clients ne feront que semer la confusion et retarder le paiement des factures.

8. Être cohérent

Pour réussir, vous devez appliquer toutes les étapes de votre processus de credit management à tous les clients ainsi que pour chaque transaction et pour chaque facture. Ce n'est qu'en étant cohérent que vous pourrez vous assurer que les clients effectuent chaque paiement dans les meilleurs délais.

9. Contrôler régulièrement la santé financière de vos clients

Il est souvent tentant de négliger tout changement négatif dans le crédit ou la situation financière d'un client, en particulier lorsqu'il s'agit d'un client important, rentable et de longue date. Cependant, les circonstances changent et un client qui représentait autrefois un faible risque et payait régulièrement ses factures à temps peut lentement ou soudainement retarder ou cesser complètement ses paiements. Les entreprises doivent examiner et prendre en compte toute nouvelle évolution financière sans parti pris lorsqu'elles prennent des décisions de crédit pour un client spécifique.

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